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Vitisphère – « Les importateurs louent les avantages de Wines Unearthed »

Vitisphère – « Les importateurs louent les avantages de Wines Unearthed »

logo_vin_vigne vitishere« Les importateurs louent les avantages de Wines Unearthed »

Lors de la London Wine Fair qui se tenait du 3 au 5 mai, l’expérience de Wines Unearthed, espace dédié aux vignerons sans distributeurs, a été renouvelée.
Rencontre avec Ana Sofia Oliveira (The Wine Agency), l’une des créatrices et organisatrices de cet événement avec Judy Kendrick (JK Marketing).

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Ana Sofia Oliveira, The Wine Agency : ‘le marché recherche des vins d’origines différentes et des histoires faciles à raconter et à comprendre’.

Crédit photo : Ricardo Bernardo – http://ricardo.bernardo.photography

Combien de distributeurs sont venus à la rencontre avec les vignerons ?

C’est impossible à comptabiliser vu que l’espace est ouvert sur le reste du salon ! L’espace Wines Unearthed était beaucoup plus ouvert cette année avec une énorme visibilité, sur le balcon dans le Hall Central. L’espace avait toujours du monde (professionnels et presse) avec un mardi matin un peu lent, comme pour tous les participants du salon cette année. Tous les stands sont identiques et chaque producteur avait son espace de 3m2, avec son nom et son numéro de stand. Nous avions briefé nos producteurs pour qu’ils n’hésitent pas à contacter et à se déplacer sur les stands des importateurs et distributeurs présents sur le salon. C’est particulièrement vrai pour les exposants de l’espace Esoterica (réservé à des importateurs de taille modérée, jusqu’à 5 employés) qui représente le genre de professionnels intéressés par des producteurs comme ceux qui exposent à Wines Unearthed.

 

Globalement, quel bilan dressez-vous de cette édition ?

Au cours des trois jours, nous avons été en contact permanent avec nos producteurs dont le feedback a été extrêmement positif. Nous attendons leurs retours par écrit car il est essentiel que nous sachions si des contrats ont été ou vont être signés. Sur les réseaux sociaux ou en face à face, de nombreux importateurs et distributeurs ont loué les avantages d’un tel espace qui leur permet de déguster, dans un espace délimité, des vins dont ils savent qu’ils ne sont pas disponibles sur le marché mais également des vins de producteurs différents, qui ont une véritable histoire et valeur ajoutée.

 

Comment accompagnez-vous les producteurs ?

Tous les producteurs avaient reçu en amont un document de plus de 70 pages (Road Map to Export to the UK) contenant des informations très pratiques sur le marché anglais, comment il est organisé, comment se préparer pour réussir sur ce marché, comment fixer son prix, mais également des contacts de professionnels.

La veille du premier jour de la London Wine Fair, nous avons organisé un séminaire sur le même thème avec six participants de poids représentant chacun un secteur différent du monde du vin anglais: Ayo Akintola, PDG de Oddbins; Andrew Shaw, acheteur chez Bibendum-PLB; Ray O’Connor, acheteur chez Naked Wines; Roger Jones, chef à The Harrow; Gavin Quinney, producteur à Bordeaux qui vend directement sans agent, dans le monde entier; et Robert Joseph qui a présidé le séminaire et a délivré une présentation très complète sur le marché.

 

Quels vins sont recherchés par le marché anglais ?

Le marché anglais est très éclectique et recherche des vins à des prix différents et d’origines variées. La seule différence est que pour des vins à prix plus élevés, le nombre de caisses vendues sera bien plus réduit que pour des vins d’entrée de gamme. Il s’agit là pour chaque producteur de savoir et définir par avance quelles sont ses prétentions. Quelques tendances sont cependant à noter: le boom des vins mousseux et pétillants sur le marché et l’intérêt porté aux producteurs plus petits des vins de Champagne. On note aussi le succès des vins de Nouvelle-Zélande qui continuent à avoir le prix moyen par bouteille le plus élevé du marché. Enfin, le marché recherche des vins d’origines différentes et d’histoires faciles à raconter et comprendre. La productrice du Kazakhstan a ainsi rencontré beaucoup de succès.

 

Comment les vignerons français peuvent-ils améliorer la présentation de leur offre ?

La diversité qu’offre la France est immense. Le consommateur anglais a besoin d’histoire (bien racontée et cohérente). Les défis que rencontrent les vignerons français ne sont pas très différents de ceux rencontrés par les autres vignerons. Peut-être que la concurrence interne fait que les vignerons français doivent être encore mieux préparés que les autres et doivent pouvoir afficher très clairement quels sont leurs USPs (Unique Selling Points), leurs différences, ce qui fait d’eux et de leurs vins des producteurs uniques qui valent l’investissement. Comme sur tout marché où la concurrence est rude, les vignerons doivent comprendre que pour référencer leurs vins, il faudra en déréférencer d’autres. Pour cela, il faut que l’acheteur est une excellente raison de le faire !

 

Quels sont les projets de développement pour Wines Unearthed ?

Nous sommes en cours de négociation avec Vinexpo et ProWine pour éventuellement participer aux salons de Tokyo et Shanghai en novembre prochain. Le concept Wines Unearthed est très clair et facile à comprendre, c’est pourquoi nous pensons qu’il est réalisable sur d’autres salons. Cet espace répond à une nécessité d’organisation des salons, facilitant ainsi la vie des visiteurs. Il permet aux producteurs isolés (venant de régions ou pays qui n’ont pas de stands sur certains salons) de participer à moindre frais aux manifestations internationales en recevant des aides logistiques et de promotion précieuses, ainsi qu’une préparation et beaucoup d’informations sur les marchés.

 

Qui est venu ?

94 vignerons étaient présents lors de la dernière édition de Wine Unearthed (du 3 au 5 mai au sein de la London Wine Fair), soit une fréquentation en hausse de 34% par rapport à l’année dernière. Ils provenaient de 22 pays différents :

Nouveau monde : Australie, Brésil, Canada, Chile, Equateur, Madagascar, Mexique, Nouvelle-Zélande, Afrique du Sud et les États-Unis ;
Europe : Autriche, Croatie, France, Allemagne, Hongrie, Italie, Portugal, Roumanie, Slovénie, Kazakhstan, Liban et Espagne.
En tout, nous avons eu 29 producteurs français, soit près de 1/3 des exposants.

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